MÁRKETING DE SENSORS/MEMS: OXYMORON U OPORTUNIDAD by Sensors OnlineDirectIndustry

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Desde esta serie del artículo es un “tutorial”, yo ha tomado la libertad de proveer de usted una definición del márketing de la asociación de márketing americana: el “márketing es la actividad, sistema de instituciones, y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar las ofrendas que tienen valor para los clientes, los clientes, los socios y la sociedad en general. “Mientras que soy abogado importante del márketing, no estoy de acuerdo completamente con el pandit de Silicon Valley, Regis McKenna, que es el autor de la crítica de Harvard Business… “márketing es todo” [1]. En mi opinión, el márketing no puede ser todo sino que el márketing es vital a la comercialización acertada de mercancías/de servicios y de necesidades de ser integrado y de ser coordinado con el diseño, prueba. y funciones de fabricación como se apunta en el proceso de la comercialización de MEMS [2].

El proceso de la comercialización de MEMS confía perceptiblemente en el márketing….el estudio de mercados delantero de los usos finales para determinar las necesidades incumplidas de los clientes, la competencia y las capacidades internas. El extremo trasero apoya la promoción, colocando y calificando para crear conciencia y el entusiasmo en el mercado y para distinguir las ofrendas de la organización contra las de sus competidores. Cortesía: Roger Grace Associates.

Comencé mi carrera que dirigía profesional hace más de 40 años como ingeniero de diseño del RF que trabajaba en los militares/la industria aeroespacial; primero en la mayor área de Boston con los sistemas de misiles y Raytheon de Avco y entonces en Silicon Valley en Ford Aerospace. Cada uno de estas organizaciones tenía un número limitado de clientes, sobre todo de los E.E.U.U. DOD. El “márketing” no era considerado un elemento crítico en su estrategia empresarial.

Cuando tomé una posición con Avantek (ahora c. v.) en Santa Clara como ingeniero de comercialización mayor, tenía mi primer gusto del márketing. Esto “en la formación laboral” fue complementada por mi asistencia de la Universidad de California Berkeley Haas Graduate School del negocio por la tarde. En Avantek, diseñamos, fabricado, y vendimos los amplificadores de poco ruido (LNAs), los osciladores del RF ICs, y de YIG a los militares y a los mercados comerciales. Una de mis responsabilidades era “escuchar la voz del cliente” y de la tentativa de convencer a mi equipo que dirigía que necesitamos apoyar las necesidades y los requisitos del cliente para su uso. La venta del equipo que dirigía interno era muy con frecuencia más desafiadora que vendiendo al cliente. Desde entonces, he sido un discípulo importante de escuchar la voz del cliente como elemento crítico de un programa de comercialización acertado.

La experiencia más significativa que he tenido que fechar en este tema ocurrió cuando era el director de marketing nuevamente designado en 1980 en Foxboro/ICT en San Jose, California, un pionero verdadero en la industria de MEMS. Una de mis responsabilidades era evaluar las oportunidades para los diversos sectores del uso para nuestros sensores de la presión. Como resultado de mi escuchar la voz del cliente y de convencer a la gestión perseguir la oportunidad, éramos los más acertados de desarrollar un sensor disponible de la presión arterial que era uno de los primeros usos de gran capacidad de MEMS en un volumen anual de 30 millones de unidades.

El escuchar la voz del cliente será uno de muchos temas que dirigiré durante los varios meses próximos sobre una base de la cada-otro-semana. Si usted no leyó el artículo de la semana pasada por Mat Dirjish, que sirvió como introducción a esta serie preceptoral de la ocho-parte dada derecho márketing de Sensors/MEMS: Oxymoron u oportunidad, dirigiré muchos temas importantes en el tema incluyendo:

Durante muchos años de consulta con un sector amplio de clientes de alta tecnología, he venido realizar, especialmente en MEMS/sensors, que un producto superior de perspectivas técnicas, mientras que muy es importante, no es suficiente crear un producto de éxito en el mercado. Hay muchos estudios de caso donde los grandes productos fallan… y es la mayoría de éstos porque ella no dirige únicamente las necesidades incumplidas de los clientes [3]. Y ha sido muy difícil a veces, para que convenza a mis clientes que “no es lo que tenemos que vender pero lo que quiere el cliente comprar”.

Muchos de ustedes pudieron haber oído o aún haber participado en mi “estudio de mercado anual del boletín de notas de la comercialización de la industria de MEMS”. Las 4] direcciones del boletín de notas [14 factores de éxito críticos para MEMS. El márketing y el estudio de mercados son dos de los temas abordados (véase el cuadro 2). Sin embargo, y triste decir, ambos temas han recibido grados deslustrados desde su inicio en 1998.

El estudio de mercado anual del boletín de notas de la comercialización de la industria de MEMS ha mostrado que los grados para comercializar han sido deslustrados desde su inicio en 1998. El grado más reciente es B, aumentando gradualmente de C en 2009 con una desviación estándar de 0,92. Cortesía: Roger Grace Associates.

La metodología que he adoptado para recopilar la información sobre el tema consistió en el conducir de entrevistas personales profundizadas con más de 15 de alto nivel y los ejecutivos del sector industrial muy experimentados de MEMS/sensor donde les he pedido sus opiniones sobre los diversos temas integrales a la comercialización. He proporcionado los nombres y las afiliaciones de estos individuos en el extremo del artículo.

La experiencia colaborativa de estos individuos es mayor de 300 años en ventas, el desarrollo de negocios y el márketing. Esta información, mezclada con mis propios 35 años de experiencia y de opiniones ha creado el contenido de esta serie. Lo que es más importante, estos comentarios vienen del mundo real, pragmático, y de las experiencias prácticas altamente de los entrevistados. Indicando esto, “juguemos la bola” como dice el refrán.

Refiero al tipo de comercialización que muchos de mis clientes empleados antes de mi relación con ellos como “márketing inverso”. Puedo recordar cómo varia de ellos me preguntaron que para encontrar nuevos requisitos de espec., el precio apuntado, y los usos potenciales para sus productos existentes después del producto habían sido diseñados y que introducidos con seguridad en el proceso de fabricación y después de gastar millones de dólares en el R&D. ¡Creo que este acercamiento es locura total!

La opinión de forma aplastante de los entrevistados era que era obligatorio conducir estudio de mercados riguroso con los usuarios potenciales para ayudar a definir el ofrecimiento y a caber máximo las necesidades del cliente; designado comúnmente escuchar la voz del cliente (VOC). Este proceso se puede lograr internamente empleando las ventas de la organización y comercializando al equipo o las fuerza-à-fuerzas una casa comercial tal como Roger Grace Associates. Muchas formas de estudio de mercados han estado disponibles durante muchos años que pueden lograr con eficacia esta tarea y algunas las más populares incluyen:

Soy abogado y un usuario importantes de los grupos principales para que mis clientes entiendan mejor el VOC. Sin embargo, ha sido mi experiencia que no son actualmente tan popular como entrevistas y acercamientos en Internet. Creo que es esto porque los vendedores no son plenamente conscientes de las ventajas únicas de esta herramienta y también debido al coste del planeamiento y de conducir tal proceso.

Los grupos principales son un proceso por cuál entre ocho a 12 individuos que tengan conocimiento en un tema de interés específico son convocados en un cuarto y un avance por un asesor. Hay varias organizaciones del mercado que se especializan en este proceso. He tenido la mejor suerte que organizaba el proceso mismo y que trabajaba con las publicaciones para proporcionar una lista de participantes potenciales y que proporcionaba sus redactores técnicos como asesores. Piden los asistentes proporcionar sus opiniones en ciertos temas del producto pedidos por el asesor. Las preguntas son co-desarrolladas por el equipo del estudio de mercados, el asesor y el cliente.

Asientan a los participantes alrededor de una tabla y asientan la organización y al cliente del estudio de mercados en un cuarto detrás de un espejo bidireccional del cual supervisen el progreso del asesor y lo envíen en preguntas vía un “corredor”. La llave al éxito en un grupo principal consiste en el reclutamiento de los participantes. Deben representar a la audiencia de objetivos potenciales y ser familiar con el uso del producto y estar dispuesta a compartir sus opiniones y contestan a las preguntas planteadas por el asesor.

Creo que ese concepto de escuchar el VOC es en contraste total al viejo adagio… “construirla y vendrán” a cuál atribuyen muchas compañías de sensor/MEMS y arriesgo tiempo valioso y el dinero en su proceso de desarrollo de productos. Creo que este adagio trabaja solamente en Hollywood en donde Robert Redford construyó su campo de béisbol en el “campo de sueños”.

Juan Figueroa (NSF) dijo, “para ser acertado en el desarrollo de productos, usted debe escuchar el VOC y el mejor era lograr esto es pedirle fuerza-à-fuerzas de las preguntas un programa bien pensado y ejecutado del estudio de mercados. Usted necesita entender claramente las necesidades incumplidas del cliente y utilizar esta información para ayudar a dirigir el proceso de desarrollo de productos. Los proveedores necesitan tampoco tener los profesionales internos del marketing de producto que pueden planear y ejecutar esta tarea o contratar con éxito a un grupo exterior”. Las ventajas de contratar a un grupo exterior son que no hay prejuicio por dentro de política de la compañía y que el proceso se puede conducir anónimo y por lo tanto también no en polarización negativa y refugio la identidad del cliente.

Keith Myers de TE Connectivity dijo, “en TEC, pasamos mucha hora que hablan con nuestros clientes en una base unívoca y encontramos que ésta es la mejor manera de determinar cómo estamos haciendo y cuáles son sus necesidades incumplidas. En otro aspecto de esto, conducimos continuamente encuestas sobre la poste-conferencia con nuestros asistentes de la cabina para determinar su experiencia en visitar nuestra cabina y cómo podemos hacer su interacción siguiente con nosotros incluso mejor.”

En conclusión, recomiendo que todas las organizaciones interesado en la venta de productos para hechar una ojeada cercano las ventajas derivadas para abrazar un plan de márketing bien pensado y resourced que incluya estudio de mercados en las comunicaciones de la parte frontal y de comercialización integrada (iMARCOM) en el extremo trasero. Más en estos temas específicos serán proporcionadas en los artículos futuros en esta serie.

El tema siguiente que se dirigirá será el papel crítico de financiamiento del proceso y del márketing. Le animo a que aproveche la oportunidad - carpe diem - y me envío por correo electrónico con preguntas que usted puede tener en el tema del márketing de sensors/MEMS. Haré todo lo posible posible contestar a estas preguntas directamente y/o dirigirlas en los artículos futuros en esta serie.

El autor quisiera reconocer sinceramente las contribuciones de los individuos siguientes que fueron entrevistados con para estos artículos y que proporcionaron la información valiosa y útil a su creación. Gracias todo tan mucho. Los nombres proporcionados están en orden alfabético por apellido.

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MÁRKETING DE SENSORS/MEMS: OXYMORON U OPORTUNIDAD

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