Las asociaciones en el corazón de la estrategia de los grupos industriales

¿Las fusiones se están volviendo menos populares en la industria? Hoy en día, los grandes grupos industriales confían cada vez más en las asociaciones estratégicas, incluso con los competidores. Según los expertos, esta estrategia pretende crear ecosistemas que respondan a los nuevos retos o

Feria de la Automatización, Chicago, noviembre de 2019. Como cada año, Rockwell Automation, el líder americano en PLCs, presenta sus últimas tecnologías en su principal evento internacional. Y desde hace varios años, el discurso de apertura del CEO Blake Moret ha comenzado con una lista de las últimas adquisiciones y asociaciones con otras empresas. Este año, la alianza con la empresa de consultoría Accenture abrió el evento. La primavera pasada, en Boston, PTC abrió su Liveworx con las últimas asociaciones que había firmado, en particular con Microsoft. Del mismo modo, otros líderes como Siemens o Schneider también están forjando alianzas estratégicas. Desde hace varios años, los grandes grupos industriales prefieren las estrategias de alianza a las fusiones tradicionales

Nuevas estrategias para enfrentar la industria 4.0

Para Howard Heppelmann, Factory Solution Business de PTC, las asociaciones estratégicas son una respuesta a los nuevos retos de la industria 4.0.

"Existe una oportunidad de mercado para crear una nueva ventaja competitiva porque las tecnologías como la RA, la robótica y la analítica están convergiendo en un punto que es perjudicial para la industria. No hay una sola empresa que vaya a resolver todos estos nuevos desafíos por sí misma. Disponer de un ecosistema es fundamental para ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad. Involucra a PTC, Rockwell, BCG, Accenture... que tienen su experiencia en su propio sector"

Para Rockwell Automation, las asociaciones han sido durante mucho tiempo una parte integral de la estrategia del grupo, dice Susana Gonzales, la nueva directora gerente para EMEA,

"Dependemos en gran medida de las asociaciones porque no podemos desarrollar todo por nosotros mismos. Nos asociamos con Cisco, con Microsoft, con PTC. La asociación es parte de nuestro ecosistema y de la forma en que hacemos negocios. Nuestra prioridad es crecer no sólo orgánicamente sino también inorgánicamente. Y esto significa traer compañías que tienen experiencia en áreas donde nosotros no la tenemos hoy, a través de asociaciones como la que estamos anunciando con Accenture. Tienen 100.000 consultores en todo el mundo que podremos aprovechar"

Las asociaciones son, por lo tanto, la manera de servir mejor a los clientes a lo largo de su transformación digital, con más servicios y presencia durante toda la vida de los productos, explica Susana sobre la asociación con Accenture.

"La idea es aportar un enfoque más de consultoría a nuestros clientes. Combinar nuestra experiencia con su capacidad [de Accenture] para hacer consultoría es lo que buscamos"

Nuevas asociaciones estratégicas para entrar en nuevos mercados

Heppelmann reconoce: las asociaciones son también una forma rápida y eficiente de entrar en nuevos mercados, con menor riesgo y menor coste

"Teníamos un tigre por la cola y no podíamos domar al tigre por nuestra cuenta. Así que fuimos a buscar compañías como Rockwell. Es una forma de acelerar nuestro alcance en sectores como el de la automoción, el farmacéutico, el del petróleo y el gas, el de la fabricación y el de la industria alimentaria, donde PTC nunca ha estado antes"

Rockwell invirtió 1.000 millones de dólares en PTC, lo que supone un 10%, el valor del PTC. Asimismo, PTC también ha adquirido recientemente OnShape, una plataforma de gestión de datos que lleva el SaaS a la planta de fabricación. Para Heppelmann,

"Estamos adquiriendo el mercado, no sólo la empresa. El mercado se está acelerando y las grandes empresas ya no se preguntan "si" sino "cuándo" y "cómo". Tenemos que habilitar nuestro ecosistema"

En los casos en que las fusiones presentan riesgos inciertos, las asociaciones estratégicas parecen ofrecer perspectivas más brillantes. Y al proponer una gama de conocimientos a los clientes, estos nuevos ecosistemas les dan la promesa de acelerar sus ingresos, dice Mark Galland, Producto Global de PTC

"Las empresas ya no quieren pasar dos años en un proyecto. Quieren ver los resultados en seis semanas. Por eso hemos diseñado nuestras soluciones para que se desplieguen rápidamente y puedan ofrecer valor de negocio para la innovación futura"

Las asociaciones y alianzas parecen ser un nuevo medio para acelerar el negocio, tanto para los clientes como para los proveedores de soluciones.