Transiciones directas de la industria de una exposición en línea a un mercado B2B

A medida que las empresas continúan expandiendo el mercado en línea creando su propio mercado, el año 2020 podría ser el límite para aquellos interesados en entrar en la competencia.

Eso es lo que piensa Vincent Gérard, CEO de la empresa francesa VirtualExpo Group que impulsa a DirectIndustry. Hoy, la compañía está lanzando oficialmente sus nuevos mercados en línea.

Esta entrevista fue realizada por Camille Rustici, Editora Jefe de la e-Revista de DirectIndustry, Célia Sampol, Editora Jefe de la e-Revista de MedicalExpo y Erin Tallman, Editora Jefe de la e-Revista de ArchiExpo - las tres publicaciones son impulsadas por el Grupo VirtualExpo

Marsella (FRANCIA), 9 de julio de 2020-La empresa francesa VirtualExpo Group lanza oficialmente su grupo de mercados B2B después de haber completado con éxito una fase de prueba que comenzó el pasado mes de abril

La empresa cuenta con seis sitios de exposición en línea (ArchiExpo, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AgriExpo y AeroExpo) que atraen a millones de compradores, fabricantes y distribuidores en línea; uno de los cuales incluye a nuestro editor DirectIndustry, cuyo 20º aniversario también se celebra este año. Si hasta ahora era posible obtener miles de productos, ahora será posible comprarlos en línea.

En nuestra entrevista con el CEO Vincent Gérard, discutimos por qué el grupo decidió entrar en el mercado, qué diferencia a la compañía de sus competidores y qué podemos esperar en el futuro.

¿De dónde surgió la idea de desarrollar un mercado?

Vincent Gerard: La transición a un mercado fue una evolución natural de nuestros sitios de exposición en línea. Las primeras discusiones sobre hacer el cambio se remontan a 2015 o 2016. A través de las encuestas a los visitantes, nos enteramos de que nuestros visitantes actuales querían tener los precios listados y la opción de comprar productos en línea. Decidimos convertirnos en un mercado para satisfacer las necesidades de nuestros visitantes, y nuestro principal objetivo sigue siendo el mismo: asegurarnos de que nuestros visitantes estén satisfechos con nuestros sitios web para que sigan acudiendo a nosotros cuando busquen productos. Podríamos haber continuado unos años más sin haber creado un mercado, pero ahora es el momento en que las empresas están construyendo modelos para el B2B y queremos posicionarnos como un líder.

El mercado de la Exposición Virtual es un modelo de validación de cotizaciones. ¿Puede detallar el proceso?

Vincent Gerard: Después de buscar un producto en uno de nuestros sitios web, un comprador puede solicitar un presupuesto personalizado. El proveedor recibe la solicitud a través de nuestra interfaz donde puede chatear con el comprador, compartir archivos y enviar la cotización personalizada. El comprador puede impugnar la cotización, y si las dos partes están de acuerdo, el comprador puede validarla en línea, ya sea mediante la firma electrónica o mediante el pago con tarjeta de crédito o transferencia bancaria. La opción de pago en línea aún no está disponible, pero lo estará en el futuro.

¿Cómo es que el mercado es una revolución para el grupo?

Vincent Gerard: Antes del mercado, nuestro trabajo era como un organizador de ferias físicas: conectar a los compradores y proveedores. Teníamos muy poca visibilidad en el resto de esta conexión. Con el mercado, ahora somos un actor en las transacciones. Nos convertimos en un tercero de confianza, así que es una verdadera revolución para nosotros. Nuestras nuevas responsabilidades incluyen: seguir las discusiones entre el comprador y el vendedor, facilitar las conversaciones si es necesario, evaluar la calidad de los proveedores, y por lo tanto, dirigir a los compradores a los mejores proveedores. También hemos desarrollado un servicio multilingüe para apoyar a los compradores y proveedores en todas las etapas de la transacción.

¿Cómo se puede comparar un mercado B2B con un mercado B2C?

Vincent Gerard: Las grandes plataformas B2C como Amazon realmente despegaron, mostrando una poderosa capacidad de crecimiento, pero el B2B siempre ha estado atrasado, ya que los precios son a menudo mucho más altos. Hoy en día, ninguna empresa ha desarrollado realmente un concepto de buen funcionamiento para el B2B porque no es en absoluto lo mismo en términos de tipología de productos. Con nuestra amplia experiencia en B2B, hemos creado un modelo que satisface a nuestro público.

¿Cuál es su mayor reto?

Vincent Gerard: El mayor desafío es satisfacer las necesidades de los compradores profesionales que son muy diferentes de los compradores B2C. El 80% de nuestros productos en línea destinados a los profesionales no son productos estándar o de venta libre que puedan ser entregados en 24 horas. A menudo tienen muchas opciones, accesorios y largos ciclos de venta. Por lo tanto, es difícil seguir las transacciones desde el primer intercambio hasta la validación final de la cotización. Eso es lo que hemos logrado hacer. Otro desafío será trabajar en el 20% restante de los productos que son productos de venta libre que potencialmente pueden ser comprados en línea. Y también tenemos que aumentar el número de fabricantes que muestran los precios de sus productos

Hoy en día, ofrecemos información diferente sobre la mayoría de los productos (catálogos, videos, hojas de datos técnicos, guías de compra, especificaciones). El fuerte contenido que generalmente falta en el B2B son los precios. Algunos sectores ya están acostumbrados a vender en línea. El mobiliario, por ejemplo, se puede encontrar en ArchiExpo; la electrónica marina y los accesorios en NauticExpo. Para ellos, la transición de la exposición en línea al mercado es natural. Para otros sectores B2B, este es a menudo su primer paso hacia el comercio electrónico. Nuestro papel es entrenarlos para que se conviertan en e-comerciantes. No obligaremos a nuestros clientes a poner un precio a sus productos, pero a medida que crezcamos, les mostraremos cómo aumenta la compra en línea cuando el precio está en la lista.

Según algunos expertos, el mercado mundial de B2B en línea representa 12,2 billones de dólares GMV. ¿Qué sitúa a VirtualExpo por delante de sus competidores?

Vincent Gerard: Nuestros antecedentes de 20 años en el B2B nos dan una ventaja. Con nuestros seis sitios web combinados, tenemos más de 100 millones de visitantes profesionales por año. Esto hace posible más de un millón de solicitudes de presupuestos o documentación. Ya tenemos una considerable audiencia de compradores potenciales.

Es la misma situación en cuanto a productos y contenido. Ya somos una base de datos de referencias mundiales de productos profesionales con más de 1,2 millones de productos visibles en todo el mundo. Ya trabajamos con más de 35.000 fabricantes y 1 millón de distribuidores en todo el mundo.

El volumen de negocio que transita por nuestras plataformas es de 500 millones de euros al año. Actualmente, el 12% se convierte en ventas. Estamos sólo en el comienzo, y esperamos multiplicar estas cifras por 5 en los próximos 3 años.

Alibaba se ha establecido claramente como un mercado B2B. ¿Cómo se posiciona usted en relación con Alibaba?

Vincent Gerard: El modelo de Alibaba es básicamente el mismo que el nuestro. Hacen networking online y transacciones online. Sin embargo, Alibaba conecta pequeñas y medianas empresas chinas y las ayuda a exportar a todo el mundo. Tenemos una misión más amplia. Ayudamos a las empresas que hacen que los productos B2B se vendan en todo el mundo. Es multidireccional y no sólo de China al resto del mundo. Así que es realmente un activo. Tenemos la ambición de reflejar el mercado global y posicionarnos como uno de los principales mercados internacionales. Y ya tenemos este poder multilingüe que pocos competidores tienen

¿Qué hay de Amazon?

Vincent Gerard: Los productos de Amazon son como nuestro 20% de productos de venta al público. Sus productos están estandarizados y muy orientados a la automatización de oficinas, a nivel mundial. Por supuesto, son un poder increíble en el ámbito del B2B.

¿Debería la compañía temerles?

Vincent Gerard: No creo que vayamos a competir mucho con ellos en el futuro. Sólo el 5% de los productos que exhibimos en nuestros sitios son similares a los de Amazon. Priorizan la disponibilidad de los productos y la rapidez de entrega, que son sus puntos fuertes hoy en día. Nosotros priorizamos la calidad de nuestros proveedores. Creo que estamos en dos negocios ligeramente diferentes, y para los productos por los que competimos, cada uno de nosotros tendrá que jugar con sus propias fortalezas.

¿Prevé que la capacidad de entrega sea algún día?

Vincent Gerard: No, porque la tipología de nuestros productos es demasiado amplia. Nosotros, por ejemplo, tenemos cotizaciones de 3 millones de euros en máquinas de 50m de largo. Así que esta noción de entrega, si lo hacemos un día, se limitará a ciertos productos. Confiamos en nuestros 40.000 fabricantes y casi un millón de distribuidores en línea en nuestros sitios web. Es una base sólida. Lo que podemos poner en marcha en el futuro para acercarnos aún más a los hábitos B2C, será una herramienta de seguimiento de la entrega que se conecta con las aplicaciones de seguimiento de paquetes existentes.

Los compradores B2B tienen cada vez más expectativas, tanto en términos de elección, experiencia del cliente y servicios añadidos. ¿Cuál será la gama de servicios ofrecidos en su mercado?

Vincent Gerard: A menudo, la prioridad de un comprador profesional no es el precio de un producto sino la calidad del proveedor. Por lo tanto, nuestro modelo de mercado asigna una puntuación de satisfacción basada en la opinión de los compradores anteriores que califican la calidad de la transacción con el proveedor. También indicamos el tiempo promedio que tarda un proveedor en responder a las solicitudes. Estos son elementos muy importantes en el B2B, y acompañan al comprador en su proceso de compra. También hemos añadido una herramienta de comparación de productos para ayudar a los compradores a elegir el producto que mejor se adapte a sus necesidades. Además, intentamos que la mayoría de los productos tengan precios o listas de precios. Por último, los compradores pronto podrán pagar pequeñas cantidades (hasta 2500 euros) en línea con una tarjeta de crédito o, para cantidades más grandes, mediante una transferencia bancaria, y esto para una gran variedad de monedas.

¿Cómo planea atraer a nuevos compradores?

Vincent Gerard: Ya tenemos una alta proporción de nuevos visitantes cada día. En DirectIndustry, 1500 visitantes primerizos hacen una solicitud cada día. Uno de los primeros objetivos del mercado no será necesariamente aumentar esta cifra, sino animar a la gente a volver a nuestros sitios, no sólo por el abastecimiento de productos, sino por la calidad de nuestro servicio y porque somos un tercero de confianza. Entonces, la evolución de nuestro tráfico vendrá de la satisfacción de los compradores. Si los motores de búsqueda detectan que la actividad de los visitantes es virtuosa en nuestros sitios y se hace negocio, habrá un aumento natural en nuestro ranking en los motores de búsqueda y en la reputación electrónica.

La pandemia de COVID-19 ha acelerado la desmaterialización de las compras. ¿Hasta qué punto puede ser una oportunidad para su mercado?

Vincent Gerard: Es difícil hablar de oportunidad en una situación como esta. Pero es cierto que desde la pandemia, y especialmente desde la cancelación de los espectáculos físicos, hemos visto un aumento significativo de nuestras ventas y un aumento muy fuerte de nuestras audiencias. La crisis ha revelado la necesidad de que la industria se vuelva digital. Hemos observado que los fabricantes, proveedores y distribuidores están mucho más atentos a la digitalización. Algunos ya están en el proceso de digitalización, mientras que antes de la crisis, algunos eran un poco cautelosos. Así que esto obviamente facilita nuestro modelo. Los intercambios globales se han detenido, pero han continuado en la web, y esto ha tenido un impacto muy fuerte en nuestro tráfico. El tráfico de MedicalExpo, por ejemplo, se ha más que duplicado desde la crisis. Esto refuerza nuestra creencia de que las transacciones digitales B2B explotarán en los años venideros.

¿Cuáles son los siguientes pasos, una vez que el mercado se lanza? ¿Puede decirnos un poco más sobre el 20% de sus productos en los que planea desarrollar el pago en línea?

Vincent Gerard: Nuestra prioridad, con el fin de desarrollar el mercado, es mantener una fuerte red mundial de socios y distribuidores que garanticen una cierta calidad de servicio para los compradores

Paralelamente, trabajaremos en un modelo de venta directa en línea para productos estándar, el 20% de nuestros productos son productos de venta libre, como ya lo hacen las plataformas B2C. Esto es raro en el B2B, así que tenemos una carta para jugar. La idea es ofrecer la posibilidad de crear tu propia tienda electrónica en la que puedas vender algunos de tus productos estándar a un precio fijo, en la que tengas stock y sepas cómo entregar. Una vez que estén en línea, con las herramientas de pago, será fácil obtener la comisión. Estamos preparando un piloto sobre eso, y debería nacer en 2021.

Para más información, visite la Exposición Virtual, visite DirectIndustry